◆イメージ広告とダイレクトレスポンスマーケティング
それでは、我々インディーズミュージシャン、
お金もコネもない、また、住んでいるところも地方で
とても中央では取り上げられる可能性も低い、
そんな人たちが取るべきマーケティング戦略とは？
今日はその辺のお話。
前回のメルマガで、メジャーがとる広告戦略の問題点を挙げました。
●不特定多数に見せる、ということが前提のため、より多くの人に見せる必要が
ある。
（分母の大きさが必要になる。）
●より大きな分母数が必要になるため、莫大な資金が必要になる。
●費用対効果の実数がわかりにくい。
他にも、莫大な資金がかかるので失敗したときのリスクがとてつもなくでかい、
なんてことも言えそうです。
余談ですが、この、「失敗したときのリスクがでかい」ということが実は
大きな問題点で、メジャー業界自身失敗の許されない体質、
いわば、冒険の出来ない2番煎じ、3番煎じばかりのミュージシャンのデビューという
更に救いがたい構造の原因になっているともいえますが。
それでは、僕たちはどうすればいいでしょうか？
その答えは、
メジャーがとる「イメージ広告重視」という戦略ではなく、
「ダイレクトレスポンスマーケティング」という戦略をとるということ。
「ダイレクトレスポンスマーケティング」というとなんか難しそうに聞こえますか？
実はそんなに難しく考えることではありません。
この、「ダイレクトレスポンスマーケティング」という戦略を使った販売は
至る所で見ることが出来ます。
「ダイレクトレスポンスマーケティング」というのは、
自分の販売する商材に関連するものを、無料、もしくは安価に提供し、
その商品に興味ある人を、みずから手を挙げさせ、
その後に、有用な情報をダイレクトに提供することにより、
信頼感をアップさせ（ファンにしていく）
最終的に、目的である商品を販売していく、という方法。
試供品や、モニター募集などをしている商品がまさしくそれです。
有名なところではドモホルンリンクル。
「初めての方にはお売りすることが出来ません」というコピーでイメージ広告を出していますが
その後の戦略はまさしくダイレクトレスポンスマーケティングそのもの。
まず、無料で試していただき、その後のフォローメールやDMで情報を提供しながら
商品購入を促していく。
無料ということで、肌の悩みを持つ属性の人たちが、自ら応募し、
住所、氏名などの情報を記入していく。
そうして集まったリストは、「肌の悩みを持つ者」という属性のリストとなり
そこに対して「肌に対する有用な情報」を提供していくことにより
信頼を得、ファン化をしていく。
そうしてファンになった人たちの商品購入率はイメージ広告だけの戦略とは桁違いとなります。
属性が自分の販売する商品としっかりマッチしていれば、
3割や4割の購入率も夢ではない、ということになります。
イメージ広告戦略は、前回も言ったとおり費用対効果の測定が難しいので
あんまり比べられないのですが、
たとえば1万枚のCDセールスを売り上げるために、視聴率10パーセントの番組に
タイアップとったとします。
（そもそもタイアップそのものが難しいですが（汗））
そうすると、1000万人に聴いてもらったことになるわけです。
1000万人に聴いてもらって、売り上げ1万枚。
実に0.1パーセントの成約率です。
ただし、視聴率10パーセントで5万枚売れるかもしれないし、
20パーセントでも1万枚しか売れないかもしれない。
さっきも言ったとおり、非常に費用対効果がとりにくいんですよね。
でも、これがDRMなら3万人の属性の合っているリストがあれば充分可能ということになります。
これがダイレクトレスポンスマーケティングの基本的な考え方です。
ちなみに許可を得た人にだけアプローチするということで
パーミッション（許可）マーケティングなんていう人もいますが、やっていることは同じことです。
で、これをベースに考えると、
●不特定多数ではない、「音楽を好きな人」という属性に絞った集客をする。
●「音楽を好きな人」という集客をした中から、
更に「あなたの音楽に興味を持つ人」もしくは「あなた自身に興味を持つ人」
という属性に絞ってその集めたお客さんを分ける。
●「あなたの音楽に興味を持つ人」もしくは「あなた自身に興味を持つ人」と分けた人に対して
更に「あなたのファン」になってくれるように情報を発信する。
●「あなたのファンになった人」に対してCDなどを販売していく。
これを徹底的に頭において活動する、それが僕たちがとる戦略の一番大事な部分です。
で、これをネットを中心に活動していく。
属性を絞ることによって莫大な集客をしなくてすむようになります。
少数の集客ですむために、そのためのコストは小額、もしくはほとんどかかりません。
あなたに興味がある人や、あなたのファンになってくれる人だけを相手にしますので
成約率（CDを買ってくれる率）が飛躍的に高まります。
例えば、わかりやすく言うと、
あなたのCDを知らない町の知らないCDショップにおいてもらったとしても
よっぽど宣伝しないと売れません。
でも、すでにあなたのことを知っている音楽仲間なら、何の宣伝もしなくても
それこそ10人に3人や4人は買ってくれるわけです。
この考えをベースにネット上ならどうやってその「音楽仲間」を作り、増やしていくのか。
これを考えてみてください。
SNSを使うのか？
メルマガを使うのか？
サイトの訪問者を増やす努力をするのか？
どの方法をとるにしても、目的はどうやって「音楽仲間」を作り、増やしていくのか、ということです。
ちなみに僕なら、メールやメルマガを最大限に活用する方法をとります。
あなたならどうするか？考えてみてください。
◆何かを伝えたいのか？何かを売りたいのか？
先ほどの話の中で、
●「あなたの音楽に興味を持つ人」もしくは「あなた自身に興味を持つ人」と分けた人に対して
更に「あなたのファン」になってくれるように情報を発信する。
この「ファン化」の部分、ちょっと重要なんで補足です。
例えば、「僕なら、メールやメルマガを最大限に活用する方法をとります」と言いましたが
それは、属性の合うリストを集め、そこにファンになってもらえるような情報を提供していくということ。
これは、音楽に限らず（というかあんまり音楽でこれをやっている人って少ないんですが）
有効な方法で、いろんな分野でいろんな人たちがやっています。
でも、やり方を大きく間違っている人、これも多いです。
ほとんどの人が「売りたい」が先に立ちすぎています。
自分では気がついていないんでしょうけど、売り込みメールになっています。
これでは本来の目的である「ファン化」なんて絶対出来ません。
しかも、そういう人たちは口を揃えて言います。
「売り込みメールはやめましょう」と。
これは、確信犯的にやっているのではなく、気がついていないんだなあと思います。
自分で売り込みメールなんて出していない、自分の情報のほとんどは読者にとっての有用な情報だ、
そんな風に思っているんでしょうね。
（しかもネット上で有名な人ほどこの傾向にあります（汗））
要は、「売りたい」の前に「伝えたい」という気持ちが無いんだろう、と感じます。
ネット使って、メールを使って、
「この気持ちを伝えたい！」「仲間を造りたい！」
その気持ちが希薄なんだろうと。
メールを使ったダイレクトレスポンスマーケティングは効果がある、
だから、リスト集めて、メルマが出さなきゃ、
そうすれば、きっとこの商品を買ってくれるはずだ！
なんて、気持ちでは絶対に読者に気が付かれてしまいますよ。
「売りたい」気持ちを。
さらに僕たちがやっていることは音楽ですから。
「伝えたい」が無ければやる意味が無いんです。
結局、こういうことが起きるのは、パソコンのモニターの向こうには「人間」がいるということを
忘れてしまうから。
ネットはバーチャルでもなんでもなく、間違いなくリアルな「人間」の世界です。
メールを受け取る相手は、実在する「人間」なんです。
しかも、ネットで出会う「人間」は実生活で出会う人間よりも我慢してくれません。
気に入らなければ、メールも読まれない、メルマガも解除されるわけです。
実生活のように、くだらない営業マンの話でもいくらかは我慢して聞いてくれる、
なんていうことは、ネットではありえません。
また、ネットで情報を受け取る側の人間は、「綺麗なもの」を求めています。
理不尽な現実社会で、様々な我慢、忍耐をしている我々は、
ネットの社会では現実社会以上に「綺麗なもの」「正しいもの」を欲しているんです。
そういう意味でネットでの活動は非常にデリケートな面があるんです。
だからこそ、メールの読み手はその発行者の
「伝えたい度」「本気度」を敏感に察知します。
だから、「伝えたい」という気持ちが大事なんです。
もし、自分がメール発行で悩んでいるとき、ちょっと立ち止まったときは
「このメルマガ、俺なら読むだろうか？」と自問自答してください。
せめて、自分なら読まないようなメルマガは出さない、
その気持ちは忘れないようにしましょう。
PS
先ほども言いましたが
僕なら、メールやメルマガを最大限に活用する方法をとります。
そのための、メルマガの活用法については
以前配布した「ミュージシャンのためのメルマガ発行ガイド」の中で触れました。
どうやって属性の合うリストを探すのか？
どうやって属性の合うリストの人たちをファン化していくのか？
その辺のことも書きました。
今回の話から、具体的にどうすればいいの？
という疑問に、ある程度答えています。
ただ、本当は、ここ数回のマーケティングについての話題を追加したかったのですが、
まだ手付かずです（汗）
以前、6人しか請求が無かったのですが（泣）
もしまだ読みたいという方がおられましたら、差し上げますのでメールくださいね（笑）
こちらまで
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